Revenue Streams in der Zahnarztpraxis: Umsatzbringer und Umsatzkiller

Jedes Unternehmen kennt seine Einnahmequellen, im Management Revenue Streams genannt. Für die Zahnarztpraxis heißt das: Welche Leistungen tragen den Umsatz, welche wachsen und was zehrt ihn unbemerkt auf? Dieser Beitrag ordnet die wichtigsten Umsatzbringer und Umsatzkiller mit Zahlen aus Primärquellen ein.

Woher der Umsatz kommt

Eine Zahnarztpraxis nahm 2023 im Schnitt 807.000 Euro ein. 420.700 Euro oder 52,1 Prozent liefen über die KZV, 386.300 Euro oder 47,9 Prozent kamen direkt von Patienten, privaten Versicherungen und als Eigenanteile ^[1]. Darin stecken 130.000 Euro für Fremdlabor, die Sie nur weiterreichen. Ohne sie bleibt ein Honorarumsatz von 677.000 Euro ^[1].

Innerhalb der GKV verteilten sich die Ausgaben für zahnärztliche Behandlung 2024 so: 56,6 Prozent konservierend-chirurgische Behandlung einschließlich Individualprophylaxe, 22,9 Prozent Zahnersatz, 8,3 Prozent Parodontalbehandlung, 7,8 Prozent Kieferorthopädie und 4,4 Prozent Kiefergelenk und Kieferbruch ^[2]. Der Anteil des Zahnersatzes ist seit 2003 von 32,0 Prozent gesunken ^[2].

Wo die GKV noch wächst

Je Mitglied stiegen die GKV-Ausgaben 2024 sehr unterschiedlich. Am stärksten wuchs die Individualprophylaxe, die Parodontalbehandlung stand still ^[2].

Der Grund liegt in der Budgetierung. Das GKV-Finanzstabilisierungsgesetz hat die Zuwächse 2024 in allen Leistungsbereichen außer Zahnersatz und Individualprophylaxe begrenzt ^[2]. Seitdem sind die PAR-Neubehandlungen deutlich zurückgegangen ^[8]. Für 2027 bis 2029 dürfen die Punktwerte nur noch um die Grundlohnrate minus einen Prozentpunkt steigen. Ausgenommen sind unter anderem IP- und FU-Leistungen und die verkürzte PAR-Strecke für bestimmte Versicherte ^[7].

Die Umsatzbringer

1. Privatleistungen und Eigenanteile. Knapp die Hälfte Ihrer Einnahmen kommt nicht über die KZV ^[1]. Hier gibt es kein Budget. Angebot, Beratung und GOZ-Faktor bestimmen Sie selbst. Der GOZ-Rahmen reicht vom einfachen bis zum 3,5-fachen Satz, der 2,3-fache Satz bildet die durchschnittliche Leistung ab ^[3]. Wie Sie höhere Faktoren begründen, steht im Beitrag GOZ-Faktor über 2,3.

2. Zahnersatz über der Regelversorgung. Die Kasse zahlt einen befundbezogenen Festzuschuss. Wählt der Patient eine gleichartige Versorgung mit zusätzlichen Leistungen oder eine andersartige Versorgung, trägt er die Mehrkosten ^[5]. Diese Mehrleistungen berechnen Sie nach GOZ. Gute Beratung zum Heil- und Kostenplan ist deshalb einer der wirksamsten Umsatzhebel.

3. Professionelle Zahnreinigung. Die PZR ist keine Kassenleistung, sondern GOZ-Nr. 1040, je Zahn oder Implantat 28 Punkte ^[3]. Beim 2,3-fachen Satz sind das 3,62 Euro je Zahn, bei 28 Zähnen rechnerisch 101,36 Euro je Sitzung ^[3]. Die PZR lässt sich gut an Ihre Prophylaxe-Fachkräfte delegieren und bindet kaum Zahnarztzeit.

4. Individualprophylaxe und Recall. Die IP war von der Budgetkürzung ausgenommen und wuchs 2024 am stärksten ^{[2, 7]}. Der Recall zahlt sich doppelt aus: Wer als Erwachsener jedes Jahr zur Untersuchung kommt, erhält nach fünf Jahren 70 statt 60 Prozent Festzuschuss, nach zehn Jahren 75 Prozent ^[6]. Treue Recall-Patienten sind die Zahnersatz-Patienten von morgen.

5. Honorar je Stunde. Mehr Fälle bringen in der budgetierten GKV kaum mehr Honorar. Mehr Ertrag kommt aus besserer Auslastung, vollständiger Leistungserfassung und Delegation an das Team. Messen Sie das Honorar je Behandlerstunde, wie im Beitrag Diese KPIs sollten Praxiseigentümer kennen beschrieben.

Die Umsatzkiller

1. GKV-Mehrmenge über dem Budget. Ab 2027 fließen Mengenfaktoren wie Morbidität oder neue Leistungen nicht mehr in die Gesamtvergütung ein ^[7]. Leistungen über dem Budget Ihrer KZV können über den Honorarverteilungsmaßstab gekürzt werden. Prüfen Sie jedes Quartal, wo Ihre Praxis steht. Mehr dazu im Beitrag Budgetierung: Wo sie steht.

2. Ein GOZ-Punktwert von 1988. Der Punktwert liegt seit dem 1. Januar 1988 unverändert bei 5,62421 Cent, damals 11 Pfennig ^{[3, 4]}. Wer privat dauerhaft beim 2,3-fachen Satz bleibt, rechnet mit Preisen von 1988, während Personal, Miete und Material teurer werden.

3. Fremdlabor als Scheinumsatz. Fremdlabor macht 16,1 Prozent der Einnahmen aus ^[1]. Es erhöht den Umsatz, aber nicht den Gewinn. Wer nach Gesamtumsatz steuert, überschätzt sein Wachstum, sobald viel Zahnersatz läuft.

4. Kosten, die schneller wachsen als der Umsatz. 2023 stiegen die Einnahmen je Praxis um 8,1 Prozent, die Personalausgaben um 10,1 Prozent ^[1]. Personal ist mit 43,1 Prozent der größte Kostenblock ^[1]. Jede Steigerung muss durch mehr Honorar je Stunde gedeckt sein.

5. Leerlauf und unbesetzte Stellen. Die ZFA war 2024 der Beruf mit dem größten Fachkräftemangel, offene Stellen blieben im Schnitt vier Monate unbesetzt ^[9]. Fehlt eine Assistenz oder fällt ein Termin aus, steht der Stuhl leer. Diese Zeit holen Sie nicht zurück. Hinzu kommen Leistungen, die erbracht, aber nicht oder zu niedrig abgerechnet werden. Sie fallen in keiner Statistik auf und fehlen trotzdem im Gewinn.

Auf einen Blick

Ob Ihre Abrechnung alle erbrachten Leistungen vollständig erfasst, lässt sich mit einer Stichprobe aus Behandlungsdokumentation und Abrechnung prüfen. Ob eine eigene oder externe ZMV dafür besser passt, lesen Sie im Beitrag Eigene ZMV oder externe ZMV-Dienstleistung?.

Stand: 02.10.2026. Allgemeine Information, keine Beratung im Einzelfall. Regionale Abweichungen der KZVen möglich.